Synthèse de l’article :

L’organisation commerciale est vitale pour l’entreprise. C’est pour cela qu’avant toute action, quelques questions majeures concernant la stratégie, le marketing, la communication, en un mot l’organisation des actions à engager doit être abordée.

Autant, les organisations de production sont, par la force des choses, bien organisées, autant les  pratiques commerciales en vigueur dans les entreprises le sont beaucoup moins.

Pour faciliter cette analyse, je vous propose simplement de vous poser quelques instants à l’écart de votre quotidien pour  réfléchir à chacun de ces points en tentant d’y répondre avant de mettre votre organisation commerciale  en perspective. C’est simple, rapide et vous en tirerez des enseignements efficaces pour une application immédiate.

Stratégie d’entreprise

1. Où voulez-vous aller, c’est-à-dire conduire votre entreprise ?
2. Comment pensez-vous y aller ?
3. Avec quelles ressources ?
4. Pour obtenir quels résultats ?

 Marketing d’étude par produit

1. Quelles sont les fonctions de vos produits ?
2. Pour répondre à quels besoins ?
3. Qui sont vos prospects que vous ciblez ?
4. Face à quels concurrents serez-vous confronté ?

 Marketing opérationnel par segment

1. Où trouve-t-on vos prospects ?
2. Comment les atteindre ?
3. Quels bénéfices cherchent-ils
4. Comment prennent-ils leurs décisions ?

 Communication et développement commercial

1. Comment attirer l’attention des prospects ?
2. Comment les convaincre des avantages du produit proposé ?
3. Comment conduire l’entretien ?
4. Comment déclencher la conclusion ?

 Enfin, ne perdez pas de vue que, si ces réflexions sont importantes, c’est la mise en œuvre des actions qui, au final, représente 90% de la réussite de vos objectifs.